对餐饮酒店企业而言，一 年之中有两个经营黄金期，包 括年夜饭在内的春节档就是其 中之一，每年一到年底，年夜饭 都是各餐饮企业争相竞争的市 场，但随着近两年疫情的影响， 消费者的生活方式和消费习惯 都发生了改变，新一轮的“宅” 经济引领新食尚，刺激了线上 零售和外卖到家消费的发展。 过去十年，包括餐饮在内被称为“新消费十年”， 而外卖更是在短短的五年时间内成为餐饮的“另一条 腿”。因此“外卖年夜饭”新需求快速生发，全国各地 餐饮商家积极备战“外卖年夜饭”，新菜单、线上外卖 年夜饭专区、预制品、半成品、年夜饭套餐纷纷上市。 京都实业敏锐的感知到这一机遇，在2021年迅速推出 京都年夜饭“宴到家”预订卡，在短短5天内就销售了 3000张，为企业引流超过300万元，精准锁定了2021年 上半年的客流。

“宴到家”方案设计 为淡季引流

顶层设计好，底层好发力，只有设计好方案，才能 更好的进行销售。京都实业设计的“宴到家”年夜饭 预订卡，是客户花100元购买，即可在预定年夜饭时抵 扣100元，为了让活动更有吸引力，京都实业设计了购 100元“宴到家”年夜饭预定卡，即赠送价值58元礼品 (手工馍蘸酱、腊八蒜、正道小磨香油、三秋陈醋)。 京都实业的年夜饭预订卡不光是在客户到店就餐时 抵扣，而且在客户预定年夜饭外卖或外送时，均可直接 抵扣100元现金。如果客户不预定年夜饭，那么这张卡在 2021年6月30日前到店用餐，均可直接抵扣100元现金。 企业在设计赠送的礼品时，要选择企业自制或家 庭日常的物品，京都实业赠送的蘸酱、腊八蒜等都是 企业自制的东西，在其他企业购买不到的。许多客户购 买后回流率不能达到100%，企业为了解决客户的这一 问题，便设计了延长使用期限，零点也可使用，为企业 上半年进行引流。

PK机制设计 为销售赋能 

PK是确保任务有效完成最有利的途径，所以为 了让“宴到家”年夜饭预订卡更成功，京都实业设计了 PK模式。京都实业将企业六个店分为六个队进行PK， 各战队队长每人交承诺金500元，副队长交承诺金300 元，员工交承诺金20元。各店跟据实际情况制定保底 任务、冲刺任务和目标任务。 当各店完成保底任务时，可退还PK金的60%，每 张预订卡提成10元；当各店完成冲刺任务时，可退还PK 金的80%，每张预订卡提成10元；当各店完成目标任务 时，可退还PK金的100%，每张预订卡提成15元。同时单 队完成目标任务后单队奖励500元，队长奖励200元；六个队完成目标任务3000张，除单队奖励外，各队长另奖 励200元，副队长奖励100元，组员每人奖励20元。 为了保证各部门PK的有效进行，京都实业召开了 PK启动会议，在启动会议现场，除了确认以上PK方案 外，还额外设计了奖励，在启动会现场3个小时内销售5 张的家人，奖励现场大礼包一份，3个小时内销售的数 量经财务确认无误后现场就可将大礼包领走。这个PK 活动一经推出，现场的家人都火热的给熟悉的客户打 电话，不少家人都在现场领取了这个大礼包。

拓客销售设计 让销售更简单

方案设计完成，PK机制设计完成，接下来最重要 的就是拓客了。拓客的第一步就是锁定精准客户。总 经理、销售部经理锁定：会员客户、大额储值卡客户、 高端商务客户等A类客户；经理、主管锁定：B类客户及 预订客户；全员拓客：店内拓客及外出拓客。要锁定的 客户首先是往年年夜饭预订的客户，其次是会员客户， 然后是宴会客户，最后是周边商户及社区群体拓客。周 边商户及社区群体拓客时，企业可以到周边3公里内的 社区进行拓客，拓客时有一个小窍门，可以找到社区 业主委员会的负责人，也就是社区业主委员会的领头 羊，把企业销售人员拉到群内，或者让他在群内发布 京都实业“宴到家”年夜饭预订卡的活动方案，以此让 业主委员会比较有说服力的业主来拉动小区的销售。 拓客的第二步是设计销售话术并进行培训。首先 是设计销售的话术，其次是对员工进行培训，最后是 设计通关的模板。

拓客的第三步是制定售卡客户追踪分析表，设计 跟进表让销售更有意义。将销售过程中遇到的客户问题进行登记汇总并针对分析，有特殊需求的客户都要 进行备注，以此才能更好的满足客户需求。 拓客的第四步是制定宴到家年夜饭服务标准。宴 到家团圆饭服务标准：1.统一包装，统一送餐服装，统 一形象（服装、帽子、车贴、外包装贴、入户鞋套等）， 并指定专人进行负责完成；2.培训送餐话术，温馨祝福 语以及卡片，并指定专人进行负责完成；3.统一加工产 品，图片说明书及使用细节，并指定专人进行负责完 成；4.送餐人员安全责任培训，送餐单据，意见信息回 执单设计，并指定专人进行负责完成；5.文宣、微信链 接、抖音、自媒体宣传，并指定专人进行负责完成；6.捷 报信息语言组织、时时播报，并指定专人进行负责完 成；7.最后进行总验收检查。

捷报话术如下： 团队捷报话术： 一份付出、一份收获；强势举绩、奠定胜 绩；天天活动、业绩轰动。 恭喜“江南人家文明店”在宴到家销售PK活 动中，攻克难关，主动拓客，取得了最终的胜利， 达成保底任务491张的好成绩！ 增加信任，工资提升 你能我也能。 为石月琴经理带领的团队点赞！ 为优秀的文明店全体家人点赞！ 个人捷报话术： 一份付出、一份收获；强势举绩、奠定胜 绩；天天活动、业绩轰动。 恭喜“江南人家遂平店白丽”在宴到家销售 PK活动中，攻克难关，主动拓客，获得首销日16 张的好成绩。 增加信任，工资提升，你能我也能。 为白丽经理带领的团队点赞！ 为优秀的遂平店全体家人点赞。